ДАВАЙТЕ ДОГОВАРИВАТЬСЯ

ИЛИ ДЕСЯТЬ СПОСОБОВ УСПЕШНО ПРОВАЛИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры - коммуникация между сторонами для достижения
своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные
возможности в контроле ситуации и принятии решения.


Мы ведем переговоры всю свою жизнь. Действительно, ведь даже ребенок, находясь в утробе матери, взаимодействует с ней, стремясь получить то, что ему нужно. А мама в свою очередь тоже часто договаривается со своим малышом, стремясь к взаимопониманию и взаимной выгоде.
Мы ведем переговоры с близкими и незнакомыми, на работе и дома, а подчас даже вынуждены проводить переговоры с самими собой :) .
Правда, часто мы даже не отдаем себе отчет, что переговоры уже начались или давно происходят. Нам кажется, что мы "просто общаемся". Вот только в этом общении "что-то не так". Вы встречались с людьми, которые пытались договориться с кем-то неудачно, при этом не понимая, каким образом им удается сделать так, чтобы то, что, по сути, важно и полезно для обеих сторон, оказывается невозможным? А в итоге все участники процесса испытывают раздражение, разочарование и усталость… - поговорили, называется :( .
И возможно, каждому из нас в какие-то моменты жизни бывает важно понять, что и как не срабатывает в тех переговорах, которые мы ведем в нашей жизни? Важно!? Ну, так вот именно этому и будет посвящена данная статья!

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ОНИ ЕСТЬ


А начнем мы с того, что попытаемся разобраться, что такое переговоры, и какие они бывают.
Есть много определений переговоров в разных умных книгах и статьях. Я после более чем полутора десятков лет профессионального исследования переговорных процессов, сопровождения в качестве VIP-коуча переговоров на разных уровнях (вплоть до переговоров международных и на государственном уровне) для себя определяю переговоры просто: есть несколько сторон, каждая из которых хочет что-то получить и должна что-то за это отдать, и они пытаются договориться.

Переговоры можно вести в разном стиле:
  • Официальный (формальный) стиль - ну, тут все чинно и по правилам. Круглый стол, костюмы и галстуки, предварительные согласования позиций и работа юристов, а по итогам - подписание коммюнике и договоров, скрепленное печатями. Тут присутствует желание договариваться, строго соблюдая все необходимые правила, законы, государственные и общественные требования. Такие переговоры мой читатель наверняка видел в выпусках новостей по телевизору.
  • Неформальный стиль - что тут скажешь, мы с вами живем в стране, где важнейшие решения и переговоры происходят подчас в банях-саунах, фуршетах и приёмах или во время игры в боулинг или большой теннис. А если мы вспомним развал СССР, то эпохальное собрание Ельцина, Шушкевича и Кравчука происходило в охотничьем домике в Беловежской пуще и мало напоминало формальные международные переговоры. Кстати, Давосский форум в Швейцарских Альпах, который ежегодно собирает наиболее влиятельных людей нашей планеты, во многом поддерживает неформальные контексты переговоров. То, что в СМИ называют "в дружественной атмосфере" или "без галстуков" (я для себя называю такие переговоры тусовочными).
  • Жесткий стиль - чтобы не объяснять долго, предложу читателю посмотреть прекрасную кинематографическую трилогию "Крестный отец". Именно оттуда можно понять, что такое переговоры, где Вам делают предложение, от которого Вы не сможете отказаться. Такие переговоры больше базируются на философии борьбы и упорного (чтобы не сказать упрямого) отстаивания собственных интересов по принципу "все или ничего".
  • Гибкий (мягкий) стиль больше напоминает айкидо. Тут переговорщики склонны использовать философию взаимовыгодного сотрудничества, чередуя подчас уступчивость и неподатливость, общительность и враждебность, раскрытие (движение навстречу) и уклонение. В переговорах также можно занимать разные позиции (многие из Вас наверняка их знают):
  • Позиция "Вин/Вин" (от англ. Win - выигрыш). Стремление к тому, чтобы выиграли обе стороны. Концепция переговоров Win-Win была впервые предложена в 1981 году профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и Уильямом Юри как альтернатива переговорам мягким (участники - друзья, цель - соглашение) и жестким (участники - противники, цель - победа). Причем сам термин появился позже - Фишер и Юри назвали такие переговоры "Принципиальными" (principled negotiation).
  • Позиция "Вин/Луз" (от англ. loss - проигрыш). Тут нам мало стремиться к тому, чтобы получить в результате переговоров то, что нам нужно. Нет! Нам важно, чтобы другая сторона переговоров не получила то, что нужно ей! Причем подчеркнем, что не всегда нужное другим является настолько же важным для нас, чтобы не отдать. Но, как говорится: "и сам не гам и другому не дам".
  • Позиция Луз/Вин. Это - (как для меня лично) несколько извращенный вариант ведения переговоров, когда мы, стремясь сделать другому хорошо, пренебрегаем своими собственными интересами. Хотя есть люди, которые, ведя так свой бизнес, чувствуют себя благородными и получают удовольствие от самопожертвования. Хотя фактически они в такой ситуации являются просто жертвами манипуляций!
  • Позиция Луз/Луз. И еще более странный способ вести переговоры, когда плохо всем. К этому варианту позиций в переговорах мы вернемся чуть позже: в следующей части нашей статьи.

Системно же эти позиции можно представить по известной матрице Томаса-Килмана:



Впрочем, есть еще две позиции, которые было бы интересно рассмотреть:

  • Компромисс (латин. compromissum - соглашение), или как я это часто называю "почти Вин". Эту позицию в литературе по переговорам описывают как наиболее желательную. На самом деле это - достаточно опасная позиция, которая, базируясь на взаимных уступках, ведет к ситуации взаимной неудовлетворенности, снаружи прикрываемой благополучным видом. Опасность тут в том, что ни одна из сторон сполна не получает ни выигрыша, ни проигрыша. А значит, переговоры по факту не завершены (или вообще не состоялись). Но как говорят в народе: "Худой мир лучше доброй ссоры".
  • Ну и последняя, с одной стороны, наиболее часто встречающаяся в отечественной практике, а с другой стороны, - практически не описанная в литературе позиция (извините за прямоту) Вин/Пох. Это когда Вы со своей стороны абсолютно не заморачиваетесь по поводу того, выиграет ли оппонент или проиграет в результате переговоров: каждый сам за себя и будь, как будет.

Действительно, особенно в отечественных условиях, когда происходят так называемые спонтанные (неосмысленные) переговоры, и какая-то из сторон переговоров не отдает себе отчета, что переговоры вообще происходят, мы часто наблюдаем безалаберное отношение к коммуникации, которое ведет их куда попало.
Еще интереснее бывает подмечать, когда кто-то неуместно (хотя кто знает?) использует те или иные стили переговоров. У меня был случай в конце 90-х, когда я активно вел открытые тренинговые программы, посвященные переговорам. Мне тогда позвонила женщина и спросила, может ли она тайно, срочно и лично (VIP) получить от меня персональный блиц-тренинг по "жестким переговорам". Я ответил, что такое возможно и в ответ поинтересовался, чем обусловлена такая срочность и конфиденциальность. Когда я услышал ответ, я едва смог сдержать смех: "Мне завтра нужно будет ЖЕСТКО поговорить с мужем!"

Не буду раскрывать (как и просила моя клиентка), чем закончилось ее обучение и каковы были его последствия. Каждый из нас наверняка можете вспомнить, в каких жизненных ситуациях эффективно (или не эффективно) использовал тот или иной стиль или позиции переговоров. И это прекрасно, потому что именно используя собственные эффективные стратегии ведения переговоров, мы учимся.
А для того, чтобы предупредить возможные просчеты и оплошности, давайте разберем несколько наиболее распространенных промахов в переговорах.

10 ЗАПОВЕДЕЙ ПРОВАЛА В ПЕРЕГОВОРАХ


Я отдаю себе отчет, что буду писать здесь о том, чего Вы, мой читатель, никогда не делали (во всяком случае - настолько сильно и откровенно). Однако моя (возможно) немного преувеличенная манера описания провальных переговоров - просто технический прием, с помощью которого каждый читающий может задаться вопросом: "А насколько адекватны мои переговоры? У меня действительно ТАК никогда НЕ бывает?"

Итак, на наших скрижалях провальных переговоров высечено Десять Заповедей.

  • Не собирайте предварительную информацию. Прекрасное начало - Вы ничего не удосужились заранее узнать о своих оппонентах в переговорах и теперь начинаете понимать, что другая сторона о Вас знает гораздо больше, чем Вы о ней. Еще хорошо бы перепутать (забыть) имена тех, с кем ведете переговоры, и/или выбросить из головы даже те крохи информации о предстоящих переговорах, которые там были. Ну что ж, теперь ваши переговоры напоминают неожиданный контакт с инопланетянами, обогнавшими ваш уровень цивилизации на несколько миллиардов лет - удачи! :
  • Не стремитесь хотеть. Приходите на переговоры и ведите их без всякого желания достичь чего-то хорошего. Относитесь к этому как к вынужденной процедуре самоистязания и побольше заставляйте себя: душите в зародыше любые проявления мотивации и инициативы. А еще лучше - превратите переговоры для себя (и всех участников!!) в пытку. Для этого полезно вспомнить, как мама в детстве заставляла Вас есть эту мерзкую манную кашу. Тогда после завершения вы все будете испытывать необыкновенное облегчение - наконец-то все закончилось! И (по правде говоря) все равно уже чем…
  • Не имейте четкой позиции. А еще лучше вообще никакой: пусть у Вас не будет ни цели, ни четкого плана действий, ни понимания собственных интересов. А что?! Главное - поменьше искренности и побольше самообмана. Спонтанно запутайтесь, и пусть тогда окружающие вместе с вами поиграют в упоительную игру, пытаясь разгадать Ваши скрытые интересы, в то время как Вы можете вовсю насладиться формированием у всех окружающих комплексов: вины, некомпетентности, неполноценности!!
  • Не сдерживайте негатив. Пусть все негативные эмоции, особенно те, что не имеют никакого отношения к контексту переговоров, обрушатся на головы (сердца и уши) участников. Пусть все узнают о Вашем плохом настроении. А еще лучше - закатите истерику, обвините всех, перенесите на партнеров негативное отношение к другим людям. Ведь партнеры так похожи на тех неприятных людей, которых Вы уже неоднократно встречали в жизни и наверняка они (партнеры) полны отрицательных качеств и "дурных" помыслов. А значит, Ваши эмоции сейчас абсолютно заслуженно атакуют тех, кому "повезло" вести с Вами переговоры.
  • Не стремитесь к взаимопониманию. У каждого человека есть та стратегия, с помощью которой он может понять собеседника лучше всего: кому-то нужно увидеть красочную презентацию (фото, видео или графики); кто-то стремится прочувствовать и взвесить аргументы каждой из сторон; для кого-то важно внимательно выслушать мнения, зная цену каждого высказанного слова. Но Вам ведь должно быть абсолютно наплевать, воспринимает ли вообще ваш партнер то, что Вы ему предлагаете - если не понимает, то ведь это его проблемы, не правда ли? Ему нужно, пусть он и старается, в конце-то концов…
  • Не контролируйте. Пускайте все на самотек: поменьше заботьтесь об обоснованности своих аргументов, детальной оценке качества информации, которой Вы оперируете. И уж естественно никакого предварительного проигрывания различных сценариев и возможных просчетов вариантов и стратегий развития событий на переговорах. А требования, позиция и реакция противоположной стороны: вообще любые разногласия - это лишь повод для того, чтобы Вы оказались в центре внимания, самоутвердились и продемонстрировали всем свою значимость. Как говорит один мой друг: "Педаль тормоза придумали трусы!"
  • Не стремитесь к успеху. Пусть ваша коммуникация максимально ухудшит атмосферу переговоров: поменьше слушайте, а лучше перебивайте оппонента на полуслове и говорите преимущественно сами; будьте своенравны и экспрессивны в защите собственной позиции, вместо того, чтобы аргументировать ее; акцентируйте на несовпадении интересов и том, что вызывает возражения, встречные требования, отказ - вплоть до срыва переговоров. Избегайте по возможности любой ответственности за принятие решения и умейте всегда найти оправдание и обозначить виноватого "крайнего".
  • Не давайте достаточно вариантов. На принятие решения в переговорах влияют давление со стороны партнера, суженное поле зрения, величина риска, лимит времени. Поэтому вывод: давите сильнее, рассматривайте ситуацию как критическою и безвыходную, не оставляйте времени (или сейчас, или никогда). А еще лучше, оставьте единственный вариант, и пусть он будет таким, который не подходит никому! И в этих удивительных условиях попробуйте провести эффективные переговоры.
  • Не выдвигайте критерии. Ведь если объективные критерии, на которые можно ориентироваться при аргументации, изначально отсутствуют, то это будут уже не переговоры, а (как интересно!) соперничество желаний, силы воли и нажима. Это так же упоительно, как нарушать как правила в разных видах спорта. Представьте: ваш оппонент выходит на ринг боксировать, а Вы выходите против него с автоматом Калашникова…
  • Не давайте объективной обратной связи. А лучше сразу переходите на личности. Нещадно критикуйте, обвиняйте всех, смешивайте личное и деловое, будьте непредсказуемы и нелогичны, пренебрегайте любыми правилами и приличиями. Помните бессмертные слова Полиграф Полиграфыча Шарикова из "Собачьего сердца" Михаила Булгакова о том, что этикет придумали буржуи, чтобы трудовой народ мучить.

А как часто Вы нарушаете эти Заповеди в своих переговорах?

ВМЕСТО РЕЗЮМЕ


В завершение настоящего краткого экскурса в понятие переговоров, хочу сказать, что эта тема - целая огромная область профессиональной деятельности (психологов, социологов, менеджеров, модераторов-переговорщиков и др.) и мне, безусловно, вряд ли удастся тут охватить все аспекты переговоров.
Поэтому я на самом деле буду рад, если мой читатель по итогам прочтения этой статьи заинтересуется данным вопросом настолько, чтобы обратиться к другим источникам: от списка литературы в конце этой статьи до чтения других статей в интернете, посещения специальных мастер-классов, тренингов и семинаров, или даже элементарного просмотра кинофильмов, посвященных переговорам (например, известный к/ф "Переговорщик").

ПОЛЕЗНАЯ ЛИТЕРАТУРА:

1. Бесемер Х. Медиация. Посредничество в конфликтах. - М., Духовное познание, 2005 г.
2. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология. - М., Генезис, 2002.
3. Винокур В. Уловки в деловом споре. - СПб., 1993.
4. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.
5. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. - М., 1996.
6. Машков В.Н. Практика психологического обеспечения руководства, управления, менеджмента. - СПб., Речь, 2005.
7. Переговоры / под ред. Е.Н. Ивановой. - СПб.-Рига, 1997.
8. Пономарева И. Опыт психологического посредничества в разрешении семейных конфликтов, 2005 г.
9. Трушков И. Как провести переговоры с русскими // Психолог и Я. 1995.
10. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. - М., 1990.
11. Хесль Г.Г. Посредничество в разрешении конфликтов. Теория и технология (Серия "Психологический практикум") - М.: Речь, 2004.
12. Эрнст О. Слово предоставляется Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. - М., 1988.